文：高洋 Toby
“知己知彼，百战不殆”此语出自《孙子兵法·谋攻篇》。在竞争激烈的商场之上，我们不得不佩服前人总结的道理。
如今全球经济面临挑战，从而带来的则是更加严峻的商业竞争效应，行业的趋势也愈来愈变化多端，友商的营销策略也愈来愈难以琢磨。在此背景环境下，我们在做整体商业布局中，如何观察客观且真实的市场数据反馈来调整自己的战略目标或者营销策略，则显得尤为重要。
大家好，我是Toby，是触脉咨询的客户顾问。不少朋友在9月15日有参与我们“购物季来临，如何基于竞品分析利器Similarweb制定科学的竞争策略？”的直播活动。
其实本次本章并非对上次活动的总结，也并非对产品做二次详细解析，我们想站在你们的角度来去思考问题——Similarweb对“我”来说，能帮到我什么？
相信大家对Similarweb有一定基础的认知，并且一部分朋友也使用过Similarweb（无论任何版本）。企业在考虑使用任何数字化工具的时候，是为了帮助自己更好地提高工作效率，解决当下面临的问题。
所以基于围绕着Similarweb的用户们，关注行业市场的动态与友商的数据动态是重点的step，但是如下图所示，不同角色的goal是不同的：
相信大家基本上都是符合这张图上面的某个职能之一，甚至身兼多职。不同的角色有着不同的工作内容，不同的工作范围则有着不同的goal，那么goal不同则是step也是不同的：
市场营销
我是负责市场营销的，我要关心获取更多流量，更多产品曝光，加大拓宽营销路径，发掘合作伙伴等等。但我好像发现我做的跟友商做的同质化严重，并没有追赶上行业leader，也没有甩开追赶者太多。
市场调研
我是负责市场调研的，我要做宏观的行业洞悉，发掘我们可能没有发掘的市场商机，帮助公司判断好战略走向避免踩坑，甚至帮助公司说服资方的投入。但我得到的资讯或者信息缺少强有力的背书，很难验证可行性。
销售
我是负责销售的，我要以业绩为导向销售更多的产品。不过线索的质量一直参差不齐，即使我费再多的精力与口舌，线索推进且成交概率还是很低。
类似以上我的举例，相信大家或多或少都有共鸣，下面我们会站在不同角色的角度给予一些不同的建议。
01
我们在做市场调研前，明确过以下几个问题，当然也会预设解答：
站在Similarweb的角度，我要分析市场趋势、实时追踪市场份额变动并确定市场增长情况会要提前做相应的SOP：
现在我们带入到市场调研的相关视角，选定一个行业来去做调研。
如图1所示，我们选定了这个行业市场，我们未来要去考虑是否进入这个市场做投入。但是从数据来看，该市场的流量近两年处于平稳且略微下降的趋势，表明增量市场当下已经有限且很难有进一步的空间，那么我们要考虑是否注重于存量市场的挖掘。
如图2图3所示，该市场的流量用户特征的比例，女性占比高，且25-34岁的年龄段占比最大，表示我们在做调研报告的时候，需要评估该市场与我方产品是否吻合。
如图4图5所示，该行业的企业受众忠诚度都比较高，且流量一般以上来源于direct，那么该市场注重品牌运营的同时，亦注重用户的孵化。
02
在整个大市场下，如果用户与品牌的粘性非常具有说服力，那就需要注重去看一些具象化数据，这些则要从我们的市场营销同学的视角去分析。
做市场调研的同学更加关心友商的关键词、流量具体的来源渠道、友商的广告创意以及用户旅程等等细化的维度与数据。因为我们要通过这些制定流量用户拦截与抢夺策略。
现在我们把视角换到市场营销同学。如图所示，市场营销的同事要提前设定自己的SOP：
我们以抢夺流量举例，根据上方的SOP的设定，我们先要去调研竞品现阶段的流量来源情况：
如图6-8所示，我们可以看到友商的关键词、落地页广告和搜索广告，每个营销的效果已经都有体现，我可以从中去了解效果好的广告做拦截，或者在对方流量少的广告主题方向去做新的布局。
如图9所示，该友商的大部分广告发布平台在facebook，图10则是其一些相对应的广告创意，那么我们市场营销的同学可以根据其广告发布平台的流量数据，以及相对应的创意广告的反馈做相应的借鉴来进行流量分食。
图11是部分外部网站给该友商导流的数据，根据这些数据排名，我们的市场营销同学或者BD同学可以去与这些流量数据高的网站讨论商务合作，帮助我们进行流量导入。
可能有些负责用户运营的同学，也需要想“窥探”友商的用户旅程是如何的，那么如图12-14所示，我们可以清晰的看到友商的流量用户的细化指标数据，以及用户旅程的分布，在此基础上，很容易判断哪些旅程是对方现在目前转化率最高的，是否需要我们做一些对照的优化调整。
03
相比较B2C工作跟流量打交道，B2B更加偏向落地与每个“人”打交道。
B2B行业的产品销售不是客户能够一时兴起就会消费的，他是把需要更长更深的决策链、预算考量、痛苦链和预算等多方面因素给解决掉，才能完美的拿下一个订单。
如上图所示，这是B2B销售人比较熟悉的一个SOP，B2B行业的市场营销将leads进行分阶段式的运营孵化,同时销售人员遵循FABE法则进一步推进客户的意向。
但是我们分析了几个现在可能无法打破的僵局：销售对客户的调研，仅限于客户网站的基础建设，业务分布，以及可能其他同事的转述，却没有数据做支撑。
同时在inbound leads受限的时候，outbound做触达的时候，很难找到精准的线索，更多偏向于大海捞针。所以，问题出在源头。
如上图所示，这是很多销售人员（包括我自己）经常遇到的现实瓶颈与问题。那么在Similarweb的帮助下，销售人员可以对线索有更加依据数字化的判断：
如上图15-17所示，销售人员可以更加信赖数据支撑，除了了解当下客户群体的行业细分，公司规模，员工人数，营收地点等等，还能来判定当下客户的线上流量情况，包括访客的特征，跳出率，甚至是当下已经布局的一些互联网技术。那么相比主观层面对客户的认知，客观数据对销售人员有着更强的背书。
如下图18所示，Similarweb自身强大的数据库资源可以精确的展示出该公司不同员工的姓名，职位，联系方式等等，销售人员可以直接进行联系。
当然如果缺少引导性的话术，还可以使用Similarweb的洞见生成器。
图20如图19、20所示，通过为客户定制洞见，大规模生成数据驱动的对话。挖掘客户的痛点和增长契机，洞察客户的竞争表现，强调采纳解决方案的必要性，提高客户响应率，成为值得信赖的顾问。
那么整个B2B销售团队，则可以完美的利用Similarweb的赋能来更好的进行线索的跟进与转换。
我们还可以将筛选过的leads导入salesforce或者hubspot打造营销闭环。
当然本次的解析只是一个简单的举例展示，作为Similarweb在中国区指定的合作伙伴，如果您对Similarweb的解决方案感兴趣，想了解更多的详细内容，不妨扫描下方二维码直接联系我们，我们会以专业的视角来去解答您更多的疑问：
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